農俊
營銷管家
曾在中國100強上市公司任營銷總監，管理500人團隊，創下年新增資產96億的業績。醉心於營銷原理的研究，對商業、人性、管理中的本質問題有非常獨特的見解。
對於這個問題，銷售經理最經常抱怨的一句話就是：
為什麼客戶一開始這麼喜歡我們的產品，但是一段時間後卻又不買了？
的確，很多明顯是可以給客戶帶來利益的產品，客戶一開始見到了也滿眼興奮，覺得這個產品、服務特別好，但是幾天後最終卻往往放棄了使用。
比如，在一次培訓會上，曾遇到一個人提問：「我是做貨車物流對接平台的，可以幫車主找貨物、幫貨物找車主，大大地便利了車主和貨主。實際上，他們一開始聽到這樣的平台之後都非常興奮，答應立刻就要使用。但是用了沒多久，大部分人卻放棄了對這個平台的使用，即使他們仍然平台覺得很好。」
對於這樣的問題，最容易想到的解決方案是：繼續大力推廣，繼續說明產品的優點，繼續讓人覺得這是一個「好產品」。
但是實際上這樣做效果甚微。
因為他們並沒有覺得產品不夠好，之所以放棄使用更多是非產品利益的原因——比如習慣了過去的方式、覺得改變太麻煩；比如不想額外給自己增加工作量來適應新產品；比如為了應對突然出現的急事而重新走回了老路等等。
這等於賴床的態度——大部分人都承認賴床是不好的，但他們即使不斷告誡自己要早起，仍然改不了賴床。
在這種情況下，你無法通過「重申早起很重要」和「早起對你很好」來改變這一現狀。就像你無法通過「重申貨車平台很好」來讓那些人重新開始用貨車一樣。
因為這些解決方案都是在妄圖喚醒人的「理智大腦」，它們假設人是理智的，只要知道什麼是對自己有利的，就會做對自己最有利的時期。
但是實際上，真正驅動人行為的，除了高級的「理智大腦」外，還有「初級大腦」。
真正有效的治療賴床方法，不光包含「強調早起很重要」這種喚醒理智大腦的方法，更是包含「關不掉的鬧鐘」、「記錄每天起床時間」、「跟別人比賽起床」、「賴床懲罰」等喚醒初級大腦的方法。
一、創造短期激勵
「理智大腦」具有高級思維能力，可以理解長遠的規劃和長期利益。但是動物性更高的初級大腦卻無法理解這些，初級大腦是渴望立刻得到的、衝動的、短視的，所以你得給它提供肉眼可見的短期激勵。
比如為了戰勝賴床，「跟異性約定7：30一起吃早餐」遠遠比「為了夢想而早起」有效得多。因為「夢想」是只有理智大腦才能理解的東西，在你早上朦朦朧朧充滿睡意，掙扎着克服床鋪對你的磁力的時候，「10年後的成功夢想」顯得多麼遙不可及，遠不如美美睡一覺來的現實些和直接些。
但是換成「跟異性約定7：30吃早餐」就不一樣了。
這是一個非常短期的激勵，你的大腦可以立刻想到繼續賴床之後的情景：別人空等了你半天然後憤憤離去、你進一步在朋友圈損失了「守信」的形象等等。
而這樣的短期激勵會讓你迅速掙脫地心引力，完成起床的任務。
同樣，推廣各種創新產品和服務也是這樣，很多公司最常見的做法就是「創造短期激勵」，直接喚醒初級大腦。
二、塑造充滿誘惑力的故事
初級大腦不會像理智大腦一樣具備高超的分析能力，比起詳實的數據和利弊分析，它更容易受到一個「充滿誘惑力的故事」的影響。
所以很多人看到股市的收益率時並沒有什麼心動的，但是一旦聽說某個鄰居靠炒股賺了大錢，就要開始心動，要瘋狂投入股市了。
心理學家早就證明了這種現象。——他們更加容易受到那個「傳聞逸事」的影響而不是「數據」。
三、倡導簡單的第一步
推廣創新產品和服務的重要方法是：先讓用戶習慣於最簡單的第一步。
要想辦法刺激他們的初級大腦，先不要求他們做如此巨大的改進（比如報名培訓課），而是先從小小的改進做起。
比如參加免費的在線講座、參加付費的在線答疑、進行線下的免費試聽課、開發更短期的體驗課程等，都是非常容易的改進，先讓用戶邁出最簡單的一小步。
一個某領域的專家是這樣回憶：一般的在線教育機構都是這樣打電話給我的：「你好，我非常喜歡您的文章，我是來自XX在線教育平台的，請問您能到我們平台上設計一系列的在線課程嗎？”
嗯，從理智的角度上講這樣可能是對我有利的。但是一想到「開展一系列」的課程，就意味着放棄手頭上的許多工作，並且連續好幾周的工作量才有效果，我就立馬萌生了拒絕的想法。
而有的這種平台就非常聰明，他們先讓我入駐該平台（什麼都不用做，就填個表格就可以），然後讓我把授權過去的文章發到上面（想想也不錯，不需要做什麼）。
接着讓我發過去的培訓視頻給他，我也同意了。然後又讓我開始在線答疑，接着又讓我開設第一場在線講座——慢慢地我一步一步掉入了該平台。有了這三步，感性的初級大腦就這樣被你打開了。好產品的推廣也需要套路。
