上期回顾：
为什么一些修炼多年的“老狐狸”，你不用开口就能被他看穿？
交谈中，重复一下对方的话，到底有多重要？
让无数营销人头痛的一件事，为什么总说做好生意就要喝酒？
这里面的核心原因是什么呢？
让我们一起探讨营销中最强大的驱动力——客户情绪。
情绪可以瞬间传染人影响人，而道理不行。
既然要谈影响行为，那我们就再次来认识主导人行为的器官——大脑。
剖析大脑结构：
人的大脑分为杏仁核和大脑皮层，大脑皮层看似发达，但人的行为指令却都是从杏仁核（也叫爬行脑）中发出来的。大脑皮层和杏仁核之间还有一部分叫做“间脑”，主管人的情感和直觉。大脑的结构自外及内分别是脑皮层、间脑、杏仁核，为方便记忆，我们把它分别叫做思考中心、情感中心和本能中心。
思考中心是大脑最发达的区域，也是人类与普通动物最本质的区别，并且进化速度很快，但思考中心是有几个bug！如下：
第一是极其耗能，一般状况下大脑消耗的热量占人体消耗总热量的40%，且大脑仅仅只能使用葡糖糖代谢产生的能量（所以靠脑力劳动减肥也实现不了），而大脑的能量消耗主要来自脑皮层，其余部分消耗量极低。这么耗能不环保的“设备”，人对它的态度是“能不用就不用，能不启动就不启动”，所以人的行为多数是没有思考中心参与的，都是自然而然的反应，是模式化反应。
第二个bug是，思考中心离本能中心太远，而人的行为决策是本能中心决定，思考中心想要影响本能中心需要经过人的情绪中心。一个理性信息经过情感中心时候，如果不能引起情绪上的反应，就无法进入本能中心，也就不能影响人的最终行为。所以，知行合一很难，能做到的只有圣人。
如果把大脑比喻成一家企业，本能中心相当于老板，情感中心相当于能直接跟老板交道的高层，思考中心则相当于进行统计分析规划的各职能部门。我们想要卖给这家企业东西，请问你说直接找老板呢？还是找高管呢？还是想办法搞定职能部门呢？
记得多年前一个兄弟去处理个客户异议，是关于一笔终端退货问题，把退货政策和相关支持跟他说的很明白了，他自己也认为很明白了，可到客户那边还是被卡住了，并且这兄弟还被一通指责，就差臭骂一通了。于是我就跟着一起去了一趟。没想到，到了那里一开口，就被客户打住了：“这个问题，小X已经跟我讲清楚了，既然您来了，咱马上就安排办。”于是一场本以为难缠的客户异议处理，又变成了喝酒吹牛吃饭唱K。后来一想也很简单，跟女人发脾气一个道理：刁难你，等更大的“领导”出现，就是想感受到来自厂家的重视。
应酬酒，多数人都讨厌，但很多销售人员都有“酒不喝不行”的感觉。明明能把事情做好，有更好的交易条件，为啥还要把酒喝好？因为在很多人那里，不喝就是不给面子，就是看不起他，情绪上受了“伤害”，理性的利益打动他的难度就增加了。想要不喝酒把应酬搞好，说“理性利益”效率不高，酒精过敏、身体不适等客观状况也不太好使，唯有从情绪出发，照顾了对方情绪，才能在不喝酒状况下把应酬做好。
如何被感觉重视
许多的销售培训都强调“在谈判中重申下对方的话”，尤其是关键性话语或者异议，不光是避免双方沟通歧义，更重要的是让对方有被重视感，情绪一旦得到满足，后面的就更好办了。跟大部分老板一样，大脑的老板——本能中心是只对“我”感兴趣的，你怎样，关“我”毛事。本能中心跟情感中心接受和传递信息的逻辑跟思考中心也是不一样的。同样的内容，不同的人阐述出来，往往效果大相径庭。
沟通专家的研究结论是，一个人的沟通效果，7%来自语言，即信息内容，38%来自语音语调，即声音部分，55%来自肢体语言，即信息的视觉部分。当客户向你提出异议，如果你本能的把身子往后倾了一下，那不管后面的解释和论据多么充分，客户仍然觉得你没有信心，仍然无法打消他的疑虑。因为你的肢体语言，进入的是客户的情感中心，要比进入思考中心的言语说服有效率的多。
四大基本情绪
人有七情，喜怒忧思悲恐惊，事实上人的情绪远不止这七种，还有满意、倦怠、嫉妒、失落、羡慕、焦虑、憎恨等等各式各样的情绪。但人的基本情绪却只有四种：快乐，悲伤，恐惧，愤怒。其它错综复杂的情绪都是这四种基本情绪的复合。
快乐会让人想分享，悲伤让人期待获得共感，恐慌让人寻求依赖和安心，愤怒则可以让人有攻击性和更强硬立场。四种基本情绪，从东非大草原时代就驱动着人类的基本行为。人从来都不是有感情的理性动物，而是能思考的感性动物，情绪和本能对人的影响一直以来都是决定性的。谁能掌控顾客的情绪，谁将掌握驱动市场最有力的武器。
