上期回顧：
為什麼一些修鍊多年的「老狐狸」，你不用開口就能被他看穿？
交談中，重複一下對方的話，到底有多重要？
讓無數營銷人頭痛的一件事，為什麼總說做好生意就要喝酒？
這裏面的核心原因是什麼呢？
讓我們一起探討營銷中最強大的驅動力——客戶情緒。
情緒可以瞬間傳染人影響人，而道理不行。
既然要談影響行為，那我們就再次來認識主導人行為的器官——大腦。
剖析大腦結構：
人的大腦分為杏仁核和大腦皮層，大腦皮層看似發達，但人的行為指令卻都是從杏仁核（也叫爬行腦）中發出來的。大腦皮層和杏仁核之間還有一部分叫做「間腦」，主管人的情感和直覺。大腦的結構自外及內分別是腦皮層、間腦、杏仁核，為方便記憶，我們把它分別叫做思考中心、情感中心和本能中心。
思考中心是大腦最發達的區域，也是人類與普通動物最本質的區別，並且進化速度很快，但思考中心是有幾個bug！如下：
第一是極其耗能，一般狀況下大腦消耗的熱量占人體消耗總熱量的40%，且大腦僅僅只能使用葡糖糖代謝產生的能量（所以靠腦力勞動減肥也實現不了），而大腦的能量消耗主要來自腦皮層，其餘部分消耗量極低。這麼耗能不環保的「設備」，人對它的態度是「能不用就不用，能不啟動就不啟動」，所以人的行為多數是沒有思考中心參與的，都是自然而然的反應，是模式化反應。
第二個bug是，思考中心離本能中心太遠，而人的行為決策是本能中心決定，思考中心想要影響本能中心需要經過人的情緒中心。一個理性信息經過情感中心時候，如果不能引起情緒上的反應，就無法進入本能中心，也就不能影響人的最終行為。所以，知行合一很難，能做到的只有聖人。
如果把大腦比喻成一家企業，本能中心相當於老闆，情感中心相當於能直接跟老闆交道的高層，思考中心則相當於進行統計分析規劃的各職能部門。我們想要賣給這家企業東西，請問你說直接找老闆呢？還是找高管呢？還是想辦法搞定職能部門呢？
記得多年前一個兄弟去處理個客戶異議，是關於一筆終端退貨問題，把退貨政策和相關支持跟他說的很明白了，他自己也認為很明白了，可到客戶那邊還是被卡住了，並且這兄弟還被一通指責，就差臭罵一通了。於是我就跟着一起去了一趟。沒想到，到了那裡一開口，就被客戶打住了：「這個問題，小X已經跟我講清楚了，既然您來了，咱馬上就安排辦。」於是一場本以為難纏的客戶異議處理，又變成了喝酒吹牛吃飯唱K。後來一想也很簡單，跟女人發脾氣一個道理：刁難你，等更大的「領導」出現，就是想感受到來自廠家的重視。
應酬酒，多數人都討厭，但很多銷售人員都有「酒不喝不行」的感覺。明明能把事情做好，有更好的交易條件，為啥還要把酒喝好？因為在很多人那裡，不喝就是不給面子，就是看不起他，情緒上受了「傷害」，理性的利益打動他的難度就增加了。想要不喝酒把應酬搞好，說「理性利益」效率不高，酒精過敏、身體不適等客觀狀況也不太好使，唯有從情緒出發，照顧了對方情緒，才能在不喝酒狀況下把應酬做好。
如何被感覺重視
許多的銷售培訓都強調「在談判中重申下對方的話」，尤其是關鍵性話語或者異議，不光是避免雙方溝通歧義，更重要的是讓對方有被重視感，情緒一旦得到滿足，後面的就更好辦了。跟大部分老闆一樣，大腦的老闆——本能中心是只對「我」感興趣的，你怎樣，關「我」毛事。本能中心跟情感中心接受和傳遞信息的邏輯跟思考中心也是不一樣的。同樣的內容，不同的人闡述出來，往往效果大相徑庭。
溝通專家的研究結論是，一個人的溝通效果，7%來自語言，即信息內容，38%來自語音語調，即聲音部分，55%來自肢體語言，即信息的視覺部分。當客戶向你提出異議，如果你本能的把身子往後傾了一下，那不管後面的解釋和論據多麼充分，客戶仍然覺得你沒有信心，仍然無法打消他的疑慮。因為你的肢體語言，進入的是客戶的情感中心，要比進入思考中心的言語說服有效率的多。
四大基本情緒
人有七情，喜怒憂思悲恐驚，事實上人的情緒遠不止這七種，還有滿意、倦怠、嫉妒、失落、羨慕、焦慮、憎恨等等各式各樣的情緒。但人的基本情緒卻只有四種：快樂，悲傷，恐懼，憤怒。其它錯綜複雜的情緒都是這四種基本情緒的複合。
快樂會讓人想分享，悲傷讓人期待獲得共感，恐慌讓人尋求依賴和安心，憤怒則可以讓人有攻擊性和更強硬立場。四種基本情緒，從東非大草原時代就驅動着人類的基本行為。人從來都不是有感情的理性動物，而是能思考的感性動物，情緒和本能對人的影響一直以來都是決定性的。誰能掌控顧客的情緒，誰將掌握驅動市場最有力的武器。
